cómo generar prospectos de ventas:
“¡Hay que prospectar! ¡Hay que prospectar! ¡Hay que prospectar…!”
¿Cuántas veces hemos escuchado esto? Creo que es una de las frases más escuchadas y mencionadas en el ámbito comercial y, específicamente, en ventas.
Definitivamente, lo primero que necesitamos hacer es “prospectar” clientes.
Buscar e identificar clientes potenciales y calificados; determinar quiénes son, a qué se dedican, conocer sus hábitos, costumbres, perfil socioeconómico, confirmar si tienen o no una necesidad y un interés real por nuestros productos o servicios, autoridad para tomar decisiones y actuar en consecuencia. En pocas palabras: saber si es apto para nuestros intereses comerciales.
Si lo que deseamos es incrementar nuestras ventas, debemos prospectar continuamente en busca de nuevos clientes. Para lograr esto, es necesario que dediquemos mucho tiempo a esta actividad. En la prospección debemos obtener candidatos que necesiten de los productos y/o servicios que ofrecemos.
En las compañías se establecen (regularmente) estándares para la búsqueda de buenos prospectos, ya que los clientes actuales, representan una cantidad estable de pedidos, pero también los potenciales cuentan… y mucho! Por esto, nunca se debe dejar de prospectar. Es lo que alimenta la cartera de clientes y lo que le da dinamismo a la actividad dentro de las ventas. Es la esencia de un vendedor. Si nunca se deja de prospectar, siempre existirá la posibilidad de vender e incrementar ganancias.
Si no prospectamos, la clientela potencial se perdería por completo. ¿Alcanzar objetivos sin clientes? Ni soñarlo…
Mucho se habla de cómo se debe calificar a un prospecto. De si es sencillo o complicado determinarlo. Pensemos en algunos de los puntos que podrían ser importantes para orientarnos al respecto:
Necesidad / deseo de comprar.
Determinar si existe una necesidad o deseo de compra. Algunas veces, las necesidades o deseos de las personas pueden no reconocerse inicialmente. Hay que reconocer y analizar sobre ello para no equivocarse.
Capacidad de compra.
Asegurarse de las posibilidades reales de esto. Averiguar con fuentes fidedignas: en su trabajo, en bancos, oficinas crediticias, con otros clientes, incluso con sus parientes o amigos. Si el prospecto no cuenta hoy con los medios suficientes para comprar, no es conveniente continuar en estos momentos con él. Sin embargo, no hay que dejarlo del todo ya que, en alguna otra ocasión, es muy posible que ya pueda efectuar las compras al tener las posibilidades que ahora no tiene y por eso hay que darle constante seguimiento.
Autoridad para comprar.
Asegurarse que la persona con la que se trata la venta, tenga la autoridad para tomar las decisiones de compra.
Elegibilidad para comprar.
Cerciorarse que el prospecto o cliente es elegible para efectuar la compra. Que esté calificado para el uso del producto o servicio. (Edad, condición física, capacidad personal, económica, etc… dependiendo de lo que se le ofrece).
A manera por demás general, cuando el candidato a ser prospecto o cliente ha calificado en los puntos anteriores, podemos decir que el individuo es un prospecto para nosotros.
Pero… ¿Dónde encontrar prospectos?
Podríamos mencionar múltiples respuestas, y seguramente, algunas de las fuentes ya las conocemos. Mencionaremos algunas:
Centros de influencia.
Clubes, organizaciones cívicas, asociaciones profesionales y otros grupos en donde asistan personas influyentes que puedan convertirse en clientes o que puedan ayudar a conocer clientes potenciales.
Trabajadores.
Personas que trabajan o tienen contacto con el público y pueden dar información sobre posibles candidatos. Taxistas, secretarias, vendedores, carteros, etc.
Referidos.
Clientes satisfechos que refieran conocidos o amistades que pudieran interesarle nuestros productos o servicios.
Publicidad.
Darle seguimiento a la publicidad que realiza la empresa que brinda el producto o servicio que ofrecemos. En ocasiones, los candidatos contactan con la empresa y nadie les brinda la atención que esperan.
Registros.
Buscar información dentro de los registros de la empresa en la que estamos participando. Echar un vistazo a la lista de “ex-clientes” podría ser de utilidad.
Directorios.
Directorios genéricos o especializados, listas de correos, periódicos, revistas, etc. Son una fuente de información muy utilizada y remunerable.
Grupos y reuniones sociales, ferias y exposiciones, internet, bases de datos de múltiples sitios, cámaras y asociaciones comerciales o de otro tipo, etc.
En fin, existe una gran variedad de posibilidades para prospectar, pero lo más importante, es que nunca se debe abandonar la función de hacerlo. Hay que buscar e identificar clientes calificados constantemente.
Es muy recomendable crear un perfil típico de nuestros clientes. Esto ayuda a analizar y determinar con mayor eficiencia la presentación de los productos y/o servicios que brindamos.
Se debe ser atento y cuidadoso; mantenerse alerta siempre ya que los clientes potenciales pueden aparecer en cualquier lugar y en cualquier momento.
¡Innovación y creatividad!
M.A.L.D.
http://issuu.com/desarrolloempresarial/docs/revista_octubre_2014
¿Cuántas veces hemos escuchado esto? Creo que es una de las frases más escuchadas y mencionadas en el ámbito comercial y, específicamente, en ventas.
Definitivamente, lo primero que necesitamos hacer es “prospectar” clientes.
Buscar e identificar clientes potenciales y calificados; determinar quiénes son, a qué se dedican, conocer sus hábitos, costumbres, perfil socioeconómico, confirmar si tienen o no una necesidad y un interés real por nuestros productos o servicios, autoridad para tomar decisiones y actuar en consecuencia. En pocas palabras: saber si es apto para nuestros intereses comerciales.
Si lo que deseamos es incrementar nuestras ventas, debemos prospectar continuamente en busca de nuevos clientes. Para lograr esto, es necesario que dediquemos mucho tiempo a esta actividad. En la prospección debemos obtener candidatos que necesiten de los productos y/o servicios que ofrecemos.
En las compañías se establecen (regularmente) estándares para la búsqueda de buenos prospectos, ya que los clientes actuales, representan una cantidad estable de pedidos, pero también los potenciales cuentan… y mucho! Por esto, nunca se debe dejar de prospectar. Es lo que alimenta la cartera de clientes y lo que le da dinamismo a la actividad dentro de las ventas. Es la esencia de un vendedor. Si nunca se deja de prospectar, siempre existirá la posibilidad de vender e incrementar ganancias.
Si no prospectamos, la clientela potencial se perdería por completo. ¿Alcanzar objetivos sin clientes? Ni soñarlo…
Mucho se habla de cómo se debe calificar a un prospecto. De si es sencillo o complicado determinarlo. Pensemos en algunos de los puntos que podrían ser importantes para orientarnos al respecto:
Necesidad / deseo de comprar.
Determinar si existe una necesidad o deseo de compra. Algunas veces, las necesidades o deseos de las personas pueden no reconocerse inicialmente. Hay que reconocer y analizar sobre ello para no equivocarse.
Capacidad de compra.
Asegurarse de las posibilidades reales de esto. Averiguar con fuentes fidedignas: en su trabajo, en bancos, oficinas crediticias, con otros clientes, incluso con sus parientes o amigos. Si el prospecto no cuenta hoy con los medios suficientes para comprar, no es conveniente continuar en estos momentos con él. Sin embargo, no hay que dejarlo del todo ya que, en alguna otra ocasión, es muy posible que ya pueda efectuar las compras al tener las posibilidades que ahora no tiene y por eso hay que darle constante seguimiento.
Autoridad para comprar.
Asegurarse que la persona con la que se trata la venta, tenga la autoridad para tomar las decisiones de compra.
Elegibilidad para comprar.
Cerciorarse que el prospecto o cliente es elegible para efectuar la compra. Que esté calificado para el uso del producto o servicio. (Edad, condición física, capacidad personal, económica, etc… dependiendo de lo que se le ofrece).
A manera por demás general, cuando el candidato a ser prospecto o cliente ha calificado en los puntos anteriores, podemos decir que el individuo es un prospecto para nosotros.
Pero… ¿Dónde encontrar prospectos?
Podríamos mencionar múltiples respuestas, y seguramente, algunas de las fuentes ya las conocemos. Mencionaremos algunas:
Centros de influencia.
Clubes, organizaciones cívicas, asociaciones profesionales y otros grupos en donde asistan personas influyentes que puedan convertirse en clientes o que puedan ayudar a conocer clientes potenciales.
Trabajadores.
Personas que trabajan o tienen contacto con el público y pueden dar información sobre posibles candidatos. Taxistas, secretarias, vendedores, carteros, etc.
Referidos.
Clientes satisfechos que refieran conocidos o amistades que pudieran interesarle nuestros productos o servicios.
Publicidad.
Darle seguimiento a la publicidad que realiza la empresa que brinda el producto o servicio que ofrecemos. En ocasiones, los candidatos contactan con la empresa y nadie les brinda la atención que esperan.
Registros.
Buscar información dentro de los registros de la empresa en la que estamos participando. Echar un vistazo a la lista de “ex-clientes” podría ser de utilidad.
Directorios.
Directorios genéricos o especializados, listas de correos, periódicos, revistas, etc. Son una fuente de información muy utilizada y remunerable.
Grupos y reuniones sociales, ferias y exposiciones, internet, bases de datos de múltiples sitios, cámaras y asociaciones comerciales o de otro tipo, etc.
En fin, existe una gran variedad de posibilidades para prospectar, pero lo más importante, es que nunca se debe abandonar la función de hacerlo. Hay que buscar e identificar clientes calificados constantemente.
Es muy recomendable crear un perfil típico de nuestros clientes. Esto ayuda a analizar y determinar con mayor eficiencia la presentación de los productos y/o servicios que brindamos.
Se debe ser atento y cuidadoso; mantenerse alerta siempre ya que los clientes potenciales pueden aparecer en cualquier lugar y en cualquier momento.
¡Innovación y creatividad!
M.A.L.D.
http://issuu.com/desarrolloempresarial/docs/revista_octubre_2014